LA
MIRADA: ESTRATEGIA NEGOCIADORA
Durante el proceso de
negociación, la mirada puede llegar a regular el proceso estratega de la
comunicación. La mirada, por sí misma, puede convertirse propiamente en el
mensaje, tanto el que transmitimos como el que percibimos, participando de
manera directa en la retroalimentación o feedback, y por ende, en la calidad de
la información compartida.
En la comunicación
presencial o por video-conferencia, la escucha activa siempre comienza con el
contacto visual, no sucede así con la comunicación telefónica, mensajes
electrónicos o redes sociales, en los que se carece de ese cruce de miradas,
pero no de comunicación no verbal.
Inclusive cuando la
comunicación es telefónica, nuestra mirada, a pesar de que no sea visualizada
por nuestro interlocutor, no queda inactiva, acompaña a nuestro lenguaje verbal
y a nuestra paralingüística. En el proceso telefónico, la mirada suele
centrarse en un punto fijo, ya sea, en el papel, cualquier objeto de nuestro
escritorio, o en un punto perdido elegido al azar donde centrar la atención que
mostramos al interlocutor.
La mirada delata pensamientos,
sensaciones y emociones como: admiración, complicidad, interrogantes,
intimidación, burla, desconfianza, ternura, seducción, pasividad, entusiasmo,
interés, evasión, miedo, tristeza, alegría, incredulidad, desagrado, vergüenza,
picardía, compromiso, deseo,…
En la negociación, resulta
interesante establecer el contacto visual con nuestro interlocutor manteniendo la
mirada de negocios. La mirada de negocios es aquella centrada en el triángulo
formado entre nuestros ojos y la frente. Este tipo de mirada es cordial,
cercana, hace sentir cómodo a nuestro conversador y transmite interés por lo
que allí acontece.
Se desaconseja el uso de la
mirada íntima ¿En qué consiste este tipo de mirada? Muy sencillo, es esa mirada
que recorre tu cuerpo en sentido descendente y luego ascendente, capaz de chequear con una precisión absoluta
y milimétricamente, cada una de las partes de tu cuerpo. Esta mirada provoca situaciones
ofensivas, de rechazo e incomodidad, hasta el punto, de poder llegar a generar conflictos innegociables.
Si la negociación se lleva a
cabo con personas con las que no nos une una relación íntima o personal, se
recomienda mantener el grado de proximidad aconsejado para la zona social que
es la comprendida entre 1m y 2m.
Las pupilas también tienen mucho que decir
en nuestra conversación. Las pupilas reaccionan de manera involuntaria, dilatándose
o contrayéndose, atendiendo a los estímulos internos o externos a los que se
les expone. La intensidad de la luz es solo uno de los factores causantes de la
dilatación o contracción de las pupilas, pero existen otros muchos que
relaciono a continuación.
Las pupilas se dilatan ante situaciones
positivas y agradables, pero también lo hacen ante la sensación de dolor, en la
resolución de situaciones complejas y ¡cuidado! cuando mentimos. Por el
contrario, tienden a contraerse ante situaciones negativas como mal humor,
temor o en situaciones de sobresaturación tanto de trabajo como de información.
Pero lo más sorprendente de todo, es comprobar cómo inclusive aunque no
tengamos el objeto o la persona frente a nosotros, o estemos expuestos a ese estímulo
que nos genera determinadas emociones, nuestra pupila es capaz de reaccionar de
manera intuitiva en un sentido o en otro. Esto nos hace llegar a la siguiente
conclusión: “podremos ejercer el control sobre nuestras palabras, pero
difícilmente, sobre nuestras pupilas”.
Para finalizar este punto dedicado a las
pupilas, permítame dos apuntes un tanto curiosos respecto a su tamaño. Ya en la
antigüedad y en lugares como China, Egipto e Italia, algunas mujeres que se dedicaban al oficio más
antiguo del mundo, utilizaban el jugo de
la baya de belladona que significa “bella dama”, para
agrandar sus pupilas y así resultar más llamativas, sensuales y
deseables para los hombres. Aproximadamente por la misma época, los
chinos que se dedicaban al comercio de piedras preciosas, eran capaces de
evaluar el proceso de la negociación y de poner precio a sus productos, en
función de la lectura que hacían de las
pupilas de sus clientes.
Otro dato a tener en cuenta durante el
desarrollo de la negociación, es observar y ser conscientes del movimiento y
orientación (arriba “derecha/izquierda” abajo “derecha/izquierda) de nuestros
ojos en función de cómo nuestro cerebro ve, reconoce e interpreta la
información que recibe a través de nuestros sentidos.
Durante la negociación, centre la atención
en su interlocutor manteniendo la mirada serena y respetuosa, aún en
situaciones en las que escuche algo que no sea de su agrado o interés. Una
mirada distraída y dirigida hacia otro punto ajeno a la reunión o conversación,
puede denotar falta de interés y de educación. Se aconseja no parpadear en
exceso, será un claro indicador de su estado nervioso.
En la negociación, perciba, evalúe y
gestione toda la información que emana de la mirada de su interlocutor.
La mirada: una arriesgada herramienta de comunicación
no verbal, potente e influyente en la estrategia negociadora.
Margarita Martínez Mechó
