LA MIRADA: ESTRATEGIA NEGOCIADORA

LA MIRADA: ESTRATEGIA NEGOCIADORA

Durante el proceso de negociación, la mirada puede llegar a regular el proceso estratega de la comunicación. La mirada, por sí misma, puede convertirse propiamente en el mensaje, tanto el que transmitimos como el que percibimos, participando de manera directa en la retroalimentación o feedback, y por ende, en la calidad de la información compartida.

En la comunicación presencial o por video-conferencia, la escucha activa siempre comienza con el contacto visual, no sucede así con la comunicación telefónica, mensajes electrónicos o redes sociales, en los que se carece de ese cruce de miradas, pero no de comunicación no verbal.

Inclusive cuando la comunicación es telefónica, nuestra mirada, a pesar de que no sea visualizada por nuestro interlocutor, no queda inactiva, acompaña a nuestro lenguaje verbal y a nuestra paralingüística. En el proceso telefónico, la mirada suele centrarse en un punto fijo, ya sea, en el papel, cualquier objeto de nuestro escritorio, o en un punto perdido elegido al azar donde centrar la atención que mostramos al interlocutor.

La mirada delata pensamientos, sensaciones y emociones como: admiración, complicidad, interrogantes, intimidación, burla, desconfianza, ternura, seducción, pasividad, entusiasmo, interés, evasión, miedo, tristeza, alegría, incredulidad, desagrado, vergüenza, picardía, compromiso, deseo,…

En la negociación, resulta interesante establecer el contacto visual con nuestro interlocutor manteniendo la mirada de negocios. La mirada de negocios es aquella centrada en el triángulo formado entre nuestros ojos y la frente. Este tipo de mirada es cordial, cercana, hace sentir cómodo a nuestro conversador y transmite interés por lo que allí acontece.

Se desaconseja el uso de la mirada íntima ¿En qué consiste este tipo de mirada? Muy sencillo, es esa mirada que recorre tu cuerpo en sentido descendente y luego ascendente,  capaz de chequear con una precisión absoluta y milimétricamente, cada una de las partes de tu cuerpo. Esta mirada provoca situaciones ofensivas, de rechazo e incomodidad, hasta el punto, de poder llegar a  generar conflictos innegociables.

Si la negociación se lleva a cabo con personas con las que no nos une una relación íntima o personal, se recomienda mantener el grado de proximidad aconsejado para la zona social que es la comprendida entre 1m y 2m.

Las pupilas también tienen mucho que decir en nuestra conversación. Las pupilas reaccionan de manera involuntaria, dilatándose o contrayéndose, atendiendo a los estímulos internos o externos a los que se les expone. La intensidad de la luz es solo uno de los factores causantes de la dilatación o contracción de las pupilas, pero existen otros muchos que relaciono a continuación.

Las pupilas se dilatan ante situaciones positivas y agradables, pero también lo hacen ante la sensación de dolor, en la resolución de situaciones complejas y ¡cuidado! cuando mentimos. Por el contrario, tienden a contraerse ante situaciones negativas como mal humor, temor o en situaciones de sobresaturación tanto de trabajo como de información. Pero lo más sorprendente de todo, es comprobar cómo inclusive aunque no tengamos el objeto o la persona frente a nosotros, o estemos expuestos a ese estímulo que nos genera determinadas emociones, nuestra pupila es capaz de reaccionar de manera intuitiva en un sentido o en otro. Esto nos hace llegar a la siguiente conclusión: “podremos ejercer el control sobre nuestras palabras, pero difícilmente, sobre nuestras pupilas”.

Para finalizar este punto dedicado a las pupilas, permítame dos apuntes un tanto curiosos respecto a su tamaño. Ya en la antigüedad y en lugares como China, Egipto e Italia, algunas mujeres que se dedicaban al oficio más antiguo del mundo, utilizaban el jugo de  la baya de belladona que significa “bella dama”,  para  agrandar sus pupilas y así resultar más llamativas, sensuales y deseables para los hombres. Aproximadamente por la misma época, los chinos que se dedicaban al comercio de piedras preciosas, eran capaces de evaluar el proceso de la negociación y de poner precio a sus productos, en función de la lectura  que hacían de las pupilas de sus clientes. 

Otro dato a tener en cuenta durante el desarrollo de la negociación, es observar y ser conscientes del movimiento y orientación (arriba “derecha/izquierda” abajo “derecha/izquierda) de nuestros ojos en función de cómo nuestro cerebro ve, reconoce e interpreta la información que recibe a través de nuestros sentidos.

Durante la negociación, centre la atención en su interlocutor manteniendo la mirada serena y respetuosa, aún en situaciones en las que escuche algo que no sea de su agrado o interés. Una mirada distraída y dirigida hacia otro punto ajeno a la reunión o conversación, puede denotar falta de interés y de educación. Se aconseja no parpadear en exceso, será un claro indicador de su estado nervioso.

En la negociación, perciba, evalúe y gestione toda la información que emana de la mirada de su interlocutor.

La mirada: una arriesgada herramienta de comunicación no verbal, potente e influyente en la estrategia negociadora.

                                         Margarita Martínez Mechó