Como si de un regalo se tratara, el diario La Opinión de Murcia publicó el día 22 de julio, mi artículo que lleva por título "LA MIRADA: ESTRATEGIA NEGOCIADORA".
LA
MIRADA: ESTRATEGIA NEGOCIADORA
Durante el proceso de
negociación, la mirada puede llegar a regular el proceso estratega de la
comunicación. La mirada, por sí misma, puede tornarse propiamente en el mensaje
incidiendo en la calidad de la información transmitida.
La mirada delata pensamientos,
sensaciones y emociones como: admiración, complicidad, interrogantes,
intimidación, burla, desconfianza, ternura, seducción, pasividad, entusiasmo,
interés, evasión, miedo, tristeza, alegría, incredulidad, desagrado, vergüenza, picardía, compromiso, deseo,…
En la negociación, resulta
interesante establecer el contacto visual con nuestro interlocutor manteniendo la
mirada de negocios; aquella centrada en el triángulo formado entre nuestros
ojos y la frente. Resulta cordial, cercana, hace sentir cómodo a nuestro
conversador y transmite interés por lo que allí acontece.
Se desaconseja el uso de la
mirada íntima; caracterizada por recorrer el cuerpo en sentido descendente y
luego ascendente, capaz de chequear con
una precisión absoluta y milimétricamente, cada una de las partes de la
morfología humana. Provoca situaciones ofensivas, de rechazo e incomodidad
pudiendo generar conflictos innegociables.
Las pupilas también tienen mucho que decir
en nuestra conversación. Reaccionan de manera involuntaria dilatándose o
contrayéndose, atendiendo a los estímulos internos o externos a los que se les
expone, como sucede con la intensidad de la luz. Se dilatan ante situaciones
positivas y agradables pero además, lo hacen ante la sensación de dolor, en
la resolución de situaciones complejas y ¡cuidado! cuando mentimos. Por el
contrario, tienden a contraerse ante situaciones negativas como mal humor,
temor o en situaciones de sobresaturación tanto de trabajo como de información.
Nuestra pupila es capaz de reaccionar de manera intuitiva en un sentido o en
otro, inclusive, aunque no tengamos el objeto o la persona frente a nosotros, o
estemos expuestos a ese estímulo que nos genera determinadas emociones.
Para finalizar este apartado dedicado a
las pupilas, permítame dos apuntes un tanto curiosos. Ya en la antigüedad en
China, Egipto e Italia, algunas mujeres
que se dedicaban al oficio más antiguo del mundo, utilizaban el jugo de la baya de belladona que significa “bella
dama”, para agrandar sus pupilas y así resultar más
llamativas, sensuales y deseables para los hombres. En China, los comerciantes
de piedras preciosas, eran capaces de evaluar el proceso de la negociación y de
poner precio a sus productos, en función de la lectura que hacían de las pupilas de sus clientes.
Perciba, evalúe y gestione toda la
información que emana de la mirada de su interlocutor, manteniendo la mirada serena
y respetuosa aún en situaciones en las que escuche algo que no sea de su agrado
o interés. Una mirada distraída puede denotar falta de interés y de educación,
mientras que un parpadeo excesivo evidenciará su nerviosismo.
Podremos ejercer el control sobre nuestras
palabras, pero difícilmente, sobre nuestra mirada.
La mirada: una arriesgada herramienta de comunicación
no verbal potente e influyente en la estrategia negociadora.
Margarita Martínez Mechó
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